Fundamentalmente porque detrás de la empresa hay un ser humano que es quién toma la decisión final. ¿Qué pasaría si nuestro futuro cliente conoce al comercial antes incluso de tener la primera reunión con él?. Ha consumido su contenido, investigado sobre su perfil y background, interactuado con él en alguna red social. ¿Y sí además de esto el comercial conoce perfectamente los problemas y tendencias del sector, las necesidades de cada usuario del producto/servicio y sus características técnicas y retornos? ¿Cambia el paradigma de la negociación? Por esto es recomendable ir por una venta consultiva, despegate del proceso de venta y centrate en solucionar el problema de tu cliente, en ayudarlo! Pregunta: ¿Un comercial podría incluirse como valor añadido intangible dentro del cierre de un acuerdo? No olvidemos que después de tomar la decisión viene el Onboarding, la gestión del proyecto y la gestión de la cuenta.

Te comparto esta breve reflexión, pensando en el gran valor que tiene un comercial en tu empresa, un recurso que podemos ignorar o potenciar.

No me olvido que los medios digitales en algunos sectores hacen que la venta sea tan directa y el proceso a veces sea tan corto que ignoramos el valor de este recurso, pero encontramos otros sectores donde el comercial es realmente un punto crítico, para eso te invito a no perder más el tiempo y buscar la manera de desarrollar dicha área potenciando con nuevas herramientas a tus comerciales.